Технологии клиенториентированности

Программа бизнес-тренинга «Технологии клиенториентированности»

Единые клиенториентированные стандарты обслуживания клиентов. Матрица продажи «выигрыш-выигрыш». Алгоритм «довольный клиент - благополучие компании - благополучие работника компании». Цепная реакция рекомендаций.
Этапы процесса продажи. Личностные качества и стили общения с потенциальным клиентом, способствующие прогрессу на каждом этапе.
Этап начало продажи. Установление контакта. Основные компетенции, необходимые для удержания инициативы и создания атмосферы доброжелательности в процессе обслуживания потенциального клиента.
Этап исследование. Классификация потребностей потенциальных клиентов. Анализ принятия решения о покупке. Финансовая, техническая (стандарт качества) и пользовательская составляющая процесса принятия решения о покупке.
Развитие потребностей потенциального клиента за счёт применения коммуникационных приёмов «утяжеления» проблемы и нейтрализации возражений с использованием СПИН-технологии. Достижение успешной динамики продажи в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения».
Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Правильное соотношение и последовательность использования. Стандарты СПИН-вопросов для применения в продажах.
Эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения СПИН-вопросов. Уравнение ценности.
Этап демонстрации (презентации) продукта. Различие понятий «характеристика», «преимущество» и «выгода». Правильная последовательность предъявления выгод, преимуществ и характеристик, при проведении презентации. Формулировка выгод для реальной практики участников бизнес-тренинга.
Пять приёмов работы с возражениями. Формулировка типичных коммуникационных формул для продаж. Конструктивное взаимодействие с «проблемными» клиентами. Предотвращение и разрешение конфликтных ситуаций.
Завершение продажи и особенности послепродажной работы с клиентами, ориентированные на корпоративные стандарты обслуживания.